Prodejní management, funkce, proces a cíle

správa prodeje je firemní specialitou, která se zaměřuje na praktické využití prodejních technik a řízení prodejních postupů organizace. Jako termín se vztahuje na tu část podniku, která komunikuje přímo s potenciálním zákazníkem a snaží se o nákup.

Jedná se o proces plánování, realizace a analýzy obchodního týmu, jeho cíle a výsledky. Pokud podnik vytváří nějaký příjem, je naprosto nezbytné mít strategii řízení prodeje.

Pokud jde o zvýšení prodejního výkonu pro jakoukoli velikost provozu, bez ohledu na odvětví, tajemstvím úspěchu bude vždy mít přesné procesy řízení prodeje.

Kromě toho, že pomáhá společnosti dosahovat jejích prodejních cílů, umožňuje řízení prodeje zůstat v souladu se svým odvětvím, jak roste, a může to být rozdíl mezi přežitím nebo vzkvétajícím na stále konkurenčním trhu..

Index

• 1 Původ
  • 1.1 Období předindustriální revoluce
  • 1.2 Období orientované na výrobu
  • 1.3 Období orientované na prodej
  • 1.4 Období orientované na zákazníka
• 2 Funkce
  • 2.1 Obchodní manažer
  • 2.2 Prodávající
  • 2.3 Klient
• 3 Proces
  • 3.1 Prodejní operace
  • 3.2 Strategie prodeje
  • 3.3 Analýza prodeje
• 4 Cíle
  • 4.1 Dosáhněte objemu prodeje
  • 4.2 Přispět k ziskovosti
  • 4.3 Průběžný růst
  • 4.4 Finanční výsledky
• 5 Odkazy

Původ

Období předindustriální revoluce

Tam bylo jen malé řemeslné průmysly. Pracovník měl na starosti všechny oblasti správy (design, výroba a finance)..

Prodej nebyl problém, protože poptávka výrazně převyšovala nabídku. Prodej nebyl prioritou, byl omezen především na vystavování řemesel.

Období orientované na výrobu

Začalo to průmyslovou revolucí v 18. století. Technika hromadné výroby zavedená v tomto období zvýšila úroveň výroby. Funkce jsou:

- Převládal ve vyspělých zemích Západu až do 30. let.

- Důraz je kladen na výrobní proces výroby svazků.

- Marketing znamená prodej toho, co se vyrábí.

- Životní prostředí je dodavatelským trhem.

Období orientované na prodej

Ekonomická recese třicátých let způsobila pokles poptávky. Funkce jsou:

- Důraz je kladen na podporu prodeje, s důrazem na objem prodeje.

- Marketing znamená, že se produkt neprodává, musí být tlačen.

- Životní prostředí je vysoce konkurenceschopné a nabídka je nadměrná.

Období orientované na zákazníka

- To začalo v rozvinutých národech po šedesátých létech.

- Důraz je kladen na uspokojení potřeb klienta a dosažení loajality.

- Marketing znamená spokojenost zákazníka před, během a po prodeji.

- Životní prostředí je trh kupujících se silnou konkurencí.

Funkce

Řízení obchodu je důležitou funkcí podniku. Prostřednictvím prodeje výrobků, s výslednou ziskovostí, řídí podniky. Funkce řízení prodeje se zabývají následujícími stranami:

Obchodní manažer

Je to někdo, kdo vede obchodní tým organizace, dohlíží na jejich procesy a je obecně zodpovědný za rozvoj talentu a vedení.

Jasnost a rozsah jsou pro řízení prodeje nezbytné, protože obvykle potřebujete sledovat plánování a realizaci cílů společnosti.

Efektivní správa prodeje umožní společnosti prosazovat se. Kromě toho musí mít manažer jasnou představu o tom, kde se závodník nachází, a jak udržet náskok před soutěží..

Prodávající

Reprezentuje společnost a je v přímém kontaktu s potenciálními zákazníky, a to buď osobně, telefonicky nebo online. Prodej je obtížný, musí být úspěšný, musíte se podílet na aktuální základně a zároveň rozšířit rozsah.

Stejně jako manažer prodeje zvyšuje rozsah a jasnost efektivního řízení prodeje důvěru a dává prodejci lepší přehled o jejich práci..

Klient

S efektivním procesem řízení prodeje bude mít klient proto lepší zkušenosti a bude více nakloněn jít do společnosti, aby si koupil své produkty..

Proces

Prodejní operace

Obchodní tým je páteří společnosti. Je to přímé spojení mezi výrobkem a zákazníkem. Musíte se cítit jako součást společnosti a musí vám být poskytnuty prostředky na pokrok.

Prodejci musí být vynikající v prodeji výrobku a také se stát zástupcem organizace, se kterou chtějí zákazníci pracovat.

Strategie prodeje

Každý podnik má prodejní cyklus, což jsou úkoly, které pomáhají produktu oslovit zákazníky. S prodejní kanál usnadňuje zpracování těchto obchodů až do jejich dokončení.

Kanál je pro dodavatele důležitý, protože mu pomáhá zůstat organizovaný a převzít kontrolu nad svou prací. Pokud prodejce uvidí průběh své činnosti, bude motivován pracovat více a překonat další výzvy.

Analýza prodeje

Hlášení je to, co nám umožňuje pochopit, jak současné úsilí ovlivňuje úspěch společnosti a dává představu o tom, co lze udělat pro zvýšení tohoto úsilí..

Úspěšné zprávy zahrnují použití kvantifikovatelných ukazatelů, které ukazují, jak každý aspekt prodejních operací provádí a zda jsou cíle dosahovány.

Sběr dat umožní rychlejší nalezení ideálního klienta a v důsledku toho se k němu rychleji postará. CRM nástroj pomůže optimalizovat proces řízení prodeje.

Cíle

O cílech prodeje se rozhoduje na základě toho, kde se organizace nachází a kam chce jít.

Dosáhněte objemu prodeje

Slovo "objem" je kritické, protože pokaždé, když začnete prodávat výrobek, předpokládáte, že trh je panenský trh.

Proto musí existovat optimální proniknutí produktu do všech koutů vybrané oblasti.

Přispět k ziskovosti

Tržby představují pro společnost objem obchodu a tento obrat vytváří zisk. Tržby mají významný podíl na zisku a jsou klasifikovány jako funkce ziskovosti.

Cílem řízení prodeje je prodej výrobku za optimální cenu. Vrcholový management to musí udržet pod kontrolou, protože pokles cen přímo ovlivňuje ziskovost produktu.

Neustálý růst

Společnost nemůže zůstat stagnující. Platy jsou placeny, vznikají náklady a jsou zodpovězeni akcionáři. Společnost tak nemůže bez trvalého růstu přežít.

Finanční výsledky

Finanční výsledky jsou úzce spojeny s řízením prodeje. Řízení prodeje má proto také finanční důsledky.

- Tržby z prodeje = hrubý zisk.

- Hrubý zisk-náklady = čistý zisk.

Rozdíly v prodeji budou mít přímý vliv na čistý zisk společnosti. Řízení prodeje je proto důležité pro to, aby byla organizace finančně životaschopná.

Odkazy

1. Pipedrive Blog (2019). Řízení prodeje Definice, proces, strategie a zdroje. Převzato z: pipedrive.com.
2. Experimentální strojový překlad hesla 2019 z encyklopedie Wikipedia pořízený překladačem Eurotran. Řízení prodeje Převzato z: en.wikipedia.org.
3. Vedoucí čtverec (2019). Co je obchodní management a proč je to důležité? Převzato z: leadersquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Cíle řízení prodeje. Marketing91. Převzato z: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Čtyři fáze ve vývoji řízení prodeje. Soar Collective. Převzato z: soarcollective.com.