Jak prodávat více, lépe a rychleji 6 psychologických triků



Pro prodej více, lépe a rychleji využívají odborníci obchodního oddělení nejlepších společností určité psychologické techniky, které jsou založeny na pochopení emocí..

Spotřebitelé si myslí racionálně stejně jako emocionální mozek. Několik studií potvrdilo, že lidé nakupují z emocionálních důvodů. Logické důvody přicházejí do hry, když se snaží ospravedlnit utrácení peněz, ne při rozhodování.

Proto jsou emoce skutečnými hnacími silami rozhodování při koupi něčeho nebo rozhodování.

Udržují lidi motivované vstávat brzy, dosáhnout obtížných úspěchů a také obchodovat s určitými značkami.

Výzkumníci z University of Michigan zjistili, že tón rozhovoru má velký dopad na výsledek. Lidé, kteří slyšeli pozitivní tón, byli dvakrát tak pravděpodobní, že přijmou dohodu než ti, kteří slyšeli negativní tón.

Zappos je například značka, která uvolňuje pozitivní energii. Jedním z vašich cílů je, aby vaši zákazníci byli šťastní a ne jednoduše generovali prodej. Ve skutečnosti je známá tím, že posílá květiny svým zákazníkům nebo tráví hodiny poslechem telefonu.

Pravděpodobně pochybujete o předchozích informacích. Možná říkáte: "Rozhoduji se, co potřebuji, moje emoce neovlivňují".

Je to však iluze, většina rozhodnutí je již učiněna dříve, než jsme si vědomi. Jsme mnohem méně svobodní, než se zdá.

Existují však vědecké důkazy o vlivu emocí při nákupu?

To je to, co článek o psychologii dnes říká o nákupních zvyklostech:

  • Neuroobrazení s Fmri ukazuje, že spotřebitelé při hodnocení značek používají namísto informací, které o nich mají, emoce (objektivní fakta, atributy značky, vlastnosti produktů nebo služeb)..
  • Emocionální reakce na reklamy mají větší vliv na nákupní záměr spotřebitele než na obsah reklamy.
  • Podle Nadace pro výzkum reklamy je "sympatie" měřítkem, které nejlépe předpovídá, zda reklama zvýší prodej značky..
  • Pozitivní emoce vůči značce mají větší vliv na loajalitu spotřebitele než na důvěru a další úsudky.

Proto by emoce měly mít velký význam pro každou společnost. Pokud společnost nepřenáší emoce, značně se snižují její možnosti tvorby tržeb.

Ale jaké emoce musíte generovat, abyste prodali více?

Podle odborníka Geoffreyho Jamese jsou rozhodnutí o nákupu způsobena kombinací následujících emocí:

1-Chamtivost"Pokud se rozhodnu teď, budu odměněn."

2-Strach"Pokud se teď nerozhodnu, budu trpět negativními důsledky."

3-Altruismus"Pokud se rozhodnu teď, pomůžu ostatním."

4-Závist"Pokud se teď nerozhodnu, ostatní vyhrají."

5-Pýcha"Když se rozhodnu, budu vypadat chytře."

6-Škoda"Pokud se teď nerozhodnu, budu vypadat hloupě."

Na druhou stranu nemusí při prodeji předávat pouze emoce; Existují společnosti, které dokážou prodávat své služby nebo produkty, které generují strach a chamtivost. Příklad: „s naším bankovním produktem budete mít své peníze pojištěné a bude to růst“.

Jaké emoce by se měla společnost zaměřit na prodej více? To záleží na osobnosti cílového zákazníka a hodnotovém návrhu společnosti.

Emoce, které se používají k prodeji více

1 - Avarice

Být motivován vydělávat více a přijímat odměny neznamená, že někdo je špatný člověk. Lidé jsou motivováni penězi, povýšením nebo odměnami. To, co definujete, když je někdo špatný, je to, co děláte s odměnami, které obdržíte.

Na druhou stranu to, co nemusíte dělat, je lhát o vlastnostech produktu nebo služby. Nejprve pro etiku a druhou, protože to bude jen zranění střednědobé a dlouhodobé společnosti.

Některé nápady, které společnosti používají k přenosu chamtivosti, jsou:

  • Používají slova jako: příležitost, exkluzivní, zisky, odměny, investice, ziskové ...
  • Mají zkušenostiPokud existují klienti, kteří velmi dobře využili produkt společnosti, zmínili se o nich a podrobně popsali své případy.
  • Komunikují ROI (návratnost investic): vypočítat návratnost přesné investice, kterou může výrobek nebo služba mít a předat.
  • Zdůrazněte výhody produktu: zdůrazňují výhody, které jejich výrobky vytvářejí u spotřebitelů.

2 - Strach

Strach je velmi silný. Podle studie Outbrain překonávají články s negativními tituly ty, které mají pozitivní tituly.

Strach způsobuje, že lidé jednají. Představte si typický případ stravy a zdraví obecně:

-Někdo začne dobře jíst, protože vám řekl, že můžete být ohroženi cukrovkou.

-Někdo přestal kouřit, protože měl infarkt.

Něco důležitého, co by společnosti měly udělat, je etické používání této emoce. Není například etické říci zákazníkovi, že můžete skutečně pokazit, pokud produkt nepoužíváte, když to není pravda..

Zde je několik způsobů, jak využít strachu, který společnosti používají:

  • Používají slova jako: ztráta, horší, utrpení, náklady, škody, následky ...
  • Řekni příběhy: mají případy klientů, kteří bez svého produktu udělali špatně.
  • Přeneste to, co může klient ztratit: lidé mají odpor k tomu, aby něco ztratili.
  • Uvědomte si náklady na nečinnost: Ptají se otázky, jak moc ztrácíte? Kolik času můžete takto strávit? Jaké příležitosti necháte jít? Co se může stát, pokud nebudete jednat?

3- Altruismus

Některé společnosti se rozhodly věnovat určitou částku prodejní ceny produktu nevládní organizaci konkrétnímu charitativnímu účelu. Zákazníci tak mají pocit, že přijímají morálně odpovědná rozhodnutí.

Existuje několik způsobů, jak společnosti tyto emoce sdělují:

  • Používají slova jako: dávat, výhody, zlepšovat, pomáhat ...
  • Zdůrazněte přínosy pro ostatní lidi: přenášet, pokud přípravek může mít pozitivní účinky na jiné osoby.
  • Mluví z hlediska vybavení: sdělují, že získání jejich produktu bude mít pozitivní důsledky pro rodinu, tým, skupinu lidí ...

4- Závist

Závist je pozitivní, pokud vytváří konkurenceschopnost a mravní činy. Bez ní je těžké přežít ve světě s více než 6 miliardami lidí.

Na druhou stranu, závist je šílená, pokud vyvolává pocity nepohodlí a jednání, které poškozují ostatní.

Zde je několik způsobů, které společnosti používají ke generování této emoce:

  • Používají slova jako: nejlepší, jiní mají, soutěž ...
  • Zmínit výhody, které mají ostatní: řekněte zákazníkovi výhody, které mají ostatní lidé za to, že získali svůj produkt.
  • Ukazují zprávy: ukázat, zda mají zprávu o výhodách, které ostatní lidé museli používat svůj produkt nebo službu.

5- Pýcha

Příkladem pýchy je prodej generovaných fotbalovými týmy po vítězství v šampionátu. Když fotbalový tým vyhraje soutěž, jeho fanoušci jsou více hrdí na to, že nosí košile.

Produkty, které generují pýchu, pomáhají zákazníkům, aby se cítili cennější a cítili členy komunity.

Zde je několik způsobů, jak tyto emoce vytvářejí společnosti:

  • Používají slova jako: respekt, pověst, vliv, prestiž ...
  • Ukažte, co získali ostatní zákazníci: pokud si jiní zákazníci díky svému produktu něco získali, ukazují to.
  • Ukazují možné výsledky: ukázat, zda produkt společnosti může generovat výsledek, díky kterému se váš klient cítí více hrdý. Pokud se jedná například o členství v nevládní organizaci, může společnost dát pin, diplom nebo signál, který ukazuje, že váš klient daruje.

6- Hanba

Hanba je další silná emoce používaná v reklamách. Přemýšlejte o příkladech v reklamách, které ukazují tyto případy:

  • Někdo, kdo voní špatně, protože nepoužívá deodorant.
  • Někdo se špatným dechem za to, že nepoužívá zubní pastu.
  • Dejte špatný obraz tím, že nepoužíváte pěkné auto.

Zde je několik způsobů, jak generovat rozpaky, které společnosti používají:

  • Používají slova jakochyby, vyhýbání se, výčitky svědomí ...
  • Ukazují zkušenosti jiných lidí: ukázat, zda ostatní lidé byli v rozpacích, když nepoužívali svůj produkt.
  • Zobrazuje možnou budoucí situaci: komentovat možnou budoucí situaci, kdy by někdo mohl být v rozpacích, že nebude používat svůj produkt.