Funkce, typy a příklady distribučních kanálů

distribučních kanálů nebo marketing jsou řetězce nebo obchodní sítě, tzv. zprostředkovatelé, kterými produkt nebo služba prochází, dokud se nedostane ke konečnému spotřebiteli. Mohou zahrnovat velkoobchody, maloobchodníky, distributory a dokonce i internet. Jsou také známé jako marketingové kanály.

Kanály jsou rozděleny na přímé a nepřímé formy: přímý kanál umožňuje spotřebiteli koupit výrobek od výrobce a nepřímý kanál umožňuje spotřebiteli zakoupit výrobek od velkoobchodníka nebo maloobchodníka..

Každý zprostředkovatel obdrží položku za cenu a vezme ji do nejbližší vyšší ceny, dokud se nedostane ke konečnému spotřebiteli. Káva se nedostane ke spotřebiteli dříve, než projde kanálem, který zahrnuje zemědělce, vývozce, dovozce, distributora a prodejce..

Index

• 1 Krátké nebo dlouhé kanály
• 2 B2B a B2C distribuce
• 3 Funkce
  • 3.1 - Rozšíření výrobního portfolia
  • 3.2 - Funkce zprostředkovatelů
  • 3.3 - Přesné
• 4 Typy
  • 4.1 - Přímý kanál
  • 4.2 - Nepřímý kanál
  • 4.3 - Vícekanálová distribuce
• 5 Hlavní distribuční kanály
  • 5.1 Výrobce-velkoobchod-maloobchodník-spotřebitel
  • 5.2 Prodejce
  • 5.3 Spotřebitel-spotřebitel
• 6 Příklady
  • 6.1 Přímé kanály
  • 6.2 Nepřímé kanály
  • 6.3 Vícekanálové
• 7 Odkazy

Krátké nebo dlouhé kanály

Distribuční kanály mohou být krátké nebo dlouhé. Záleží na počtu zprostředkovatelů potřebných k dodání produktu nebo služby. Někdy však produkty a služby přecházejí na spotřebitele více kanály, což je kombinace krátkých a dlouhých.

Při zvyšování počtu způsobů, kterými může spotřebitel najít produkt, lze zvýšit prodej, ale také vytvořit komplexní distribuční systém, který ztěžuje správu.

Navíc čím delší je distribuční kanál, tím nižší je výhoda, kterou by výrobce mohl získat z prodeje, protože každý zprostředkovatel účtuje za svou službu.

B2B a B2C distribuce

Distribuce mezi podniky (B2B) probíhá mezi výrobcem a průmyslovými uživateli surovin potřebných k výrobě hotových výrobků.

Například dřevařská společnost potřebuje distribuční systém, který by ji propojil s výrobcem dřeva, který vyrábí dřevo pro budovy a nábytek..

Distribuce mezi společností a klientem (B2C) nastává mezi výrobcem a konečným spotřebitelem. Výrobce dřeva například prodává dřevo výrobci nábytku, který pak vyrábí nábytek a prodává jej maloobchodním prodejnám, které pak prodává konečnému zákazníkovi..

Funkce

Hlavní funkcí distribučního kanálu je zajistit spojení mezi výrobou a spotřebou.

Distribučním kanálem se rozumí trasa, přes kterou se zboží a služby pohybují z místa výroby na koncové uživatele. Má centrum dopravy a logistiky.

Zásadní roli v marketingové strategii dodavatele hrají různé distribuční kanály.

Pokud se úspěšně provede jakýkoli model distribučního kanálu, ať už se zaměřuje na jeden režim, jako je například přímý prodej, nebo pokrývá více výstupů, jako je distribuce více kanálů, může otevřít nebo rozšířit trhy, generovat prodej a růst špičkové řady. poskytovatele.

Pokud zákazníci raději nakupují online, mohou si vytvořit webové stránky elektronického obchodu, a tak prodávat přímo. Může být také prodán jinému prodejci nebo distributorovi online, takže můžete produkt nabízet na svých vlastních stránkách.

Dodavatel rozvíjí strategii distribučního kanálu, která určuje typy zprostředkovatelů, na které se mají zaměřit, a jak optimalizovat vztahy s partnery, zvýšit prodej a zlepšit distribuci..

-Rozšíření výrobního portfolia

Kromě rostoucích tržeb mohou distribuční kanály rozšířit portfolio produktů, které jsou k dispozici koncovým zákazníkům. Partneři kanálu například často poskytují poradenské služby, implementaci technologií a poprodejní podporu.

Pro poskytování personalizované služby můžete použít síť místních distributorů nebo program prodejců s přidanou hodnotou, pokud zákazníci tuto službu potřebují.

Můžete si vytvořit vlastní specializovaný prodejní tým, vyhledávat a uzavírat smlouvy přímo se zákazníky.

Velkoobchodníci, prodejci, maloobchodníci, konzultanti a agenti již mají zdroje a vztahy, aby rychle uvedli výrobek na trh.

Pokud se prodává prostřednictvím těchto skupin, celý kanál by měl být považován za skupinu zákazníků, protože jsou, protože kupují produkt a prodávají jej..

Pochopení vašich potřeb a nabízení marketingových programů bude maximalizovat příjem každého v procesu.

-Funkce zprostředkovatelů

Každá úroveň zprostředkovatele, který vykonává určitou práci, aby produkt dostal na svého konečného kupujícího, je „úrovní kanálu“. Distribuční kanál může být velmi jednoduchý, pouze s dvěma úrovněmi, výrobcem a spotřebitelem. To může být také velmi komplikované, s několika úrovněmi.

Efektivní přesun zboží

Například velké množství výrobků se přesouvá z továren nebo skladů do maloobchodních prodejen.

Od velkých po malá množství

Výrobci prodávají ve velkém množství malému počtu velkoobchodníků. Množství se postupně rozdělují, jakmile se dostanou ke spotřebiteli.

Produkty konsolidace

Maloobchodní prodejny nabízejí širokou škálu produktů od různých výrobců. Například supermarkety se pohybují od toaletního papíru po odpad.

Přidat služby

Například demonstrace a opravy.

-Ceny

Distribuční kanál bude mít dopad na ceny. Výrobce, distributor a prodejce musí s tímto výrobkem vydělávat peníze.

Výrobek, který přechází od výrobce k distributorovi, než dosáhne maloobchodní prodejny, musí mít velkoobchodní cenu, takže jak distributor, tak maloobchodník mohou cenu zvýšit..

Přímá cena pro spotřebitele je často stejná jako cena výrobku, který byl několikrát označen nepřímou distribucí.

Neposkytování "přímé" slevy chrání vztahy s maloobchodníky a nabízí výrobci větší zisk na výrobku.

Typy

-Přímý kanál

Říká se, že distribuční kanál je přímý, když dodavatel produktu nebo služby prodává přímo klientovi, aniž by se na tom podíleli zprostředkovatelé. Dodavatel může udržovat své vlastní prodejní síly, aby uzavřel obchody se zákazníky nebo prodával své produkty prostřednictvím webové stránky elektronického obchodu.

Přístup přímého kanálu vyžaduje, aby dodavatelé převzali náklady na najímání a školení obchodního týmu, nebo aby vybudovali a hostili operaci elektronického obchodu..

K tomuto kanálu dochází většinou s prodejem služeb. Například jak mycí linka, tak i holič používají přímý distribuční kanál, protože zákazník obdrží službu přímo od výrobce.

K tomu může dojít také u organizací, které prodávají hmotné produkty, jako je výrobce šperků, který své výrobky prodává přímo spotřebiteli.

Přímí prodejci

Přímí prodejci přicházejí různými způsoby. Někteří jsou v podnikání ne tolik ušetřit náklady, ale oslovit skupiny spotřebitelů, které nejsou snadno dosažitelné přes obchody.

Ostatní, například online cestovní kanceláře nebo kontrolní tiskárny, poskytují vysoce personalizované služby, kde uživatel může provádět většinu služeb.

-Nepřímý kanál

Stává se to, když jsou v distribučním kanálu zprostředkovatelé. Prodejní aktivity jsou staženy jednotlivcům a organizacím, známým jako zprostředkovatelé. Pokud je příkladem dřevo, zprostředkovatelem by byl výrobce dřeva, výrobce nábytku a prodejce.

Čím větší je počet zprostředkovatelů v rámci kanálu, tím vyšší je cena pro konečného zákazníka. To je způsobeno přidanou hodnotou, která se vyskytuje v každém kroku ve struktuře.

Mezi příklady zprostředkovatelů patří prodejci s přidanou hodnotou, konzultanti, systémoví integrátoři, servisní manažeři, výrobci zařízení, velkoobchodníci a distributoři..

Každý typ zprostředkovatele představuje kanál s vlastními charakteristikami. Například prodejci s přidanou hodnotou jsou obvykle místní společnosti, které prodávají řešení informačních technologií podnikům v jejich zeměpisné oblasti.

Systémoví integrátoři mohou být velké společnosti, které pracují na vysoce komplexních projektech informačních technologií.

Konzultanti nesmějí prodávat řešení jakéhokoliv druhu, ale spíše ovlivňovat prodej a doporučují produkty zákazníkům.

-Vícekanálová distribuce

Dodavatel produktu se může rozhodnout použít více než jeden kanál k prodeji svého produktu, tzv. Multikanálové distribuce..

Dodavatel se může například rozhodnout, že nasadí přímou prodejní sílu k prodeji na účty velkých společností. Na druhé straně vytvořte kanál prodejců s přidanou hodnotou, kteří budou prodávat malým a středním podnikům.

Rovněž můžete použít maloobchodní prodejny nebo stránky elektronického obchodu k přímému prodeji spotřebitelům.

Tento model distribučního kanálu má potenciál odhalit více obchodních příležitostí. Může však také generovat konflikty v kanálu.

Prodejce s přidanou hodnotou by se například mohl domnívat, že prodejní síla přímého kanálu nebo stránky elektronického obchodu dodavatele zabírá zprostředkování z nepřímých kanálů..

Hlavní distribuční kanály

Zatímco distribuční kanál se někdy může zdát nekonečný, existují tři hlavní kanály, z nichž všechny zahrnují kombinaci výrobců, velkoobchodníků, maloobchodníků a konečných spotřebitelů..

Výrobce-velkoobchodník-maloobchodník-spotřebitel

Tento kanál je nejdelší, protože zahrnuje čtyři složky: výrobce, velkoobchod, maloobchod a spotřebitele.

Velkoobchodník pravidelně nakupuje a skladuje velké množství výrobků od různých výrobců. Následně hromadné dodávky dodávají menší množství do maloobchodních prodejen.

Pro malé maloobchodníky s omezenou kapacitou objednávání má využití velkoobchodníků ekonomický smysl. Víceúrovňový distribuční kanál vypadá takto:

- Zákazníkem výrobce je distributor.

- Zákazníkem distributora je prodejce.

- Spotřebitelem je zákazník.

Prodejce

V tomto kanálu výrobce prodává přímo maloobchodníkovi, který prodává výrobek od výrobce konečnému spotřebiteli.

To znamená, že tento kanál obsahuje pouze jednoho zprostředkovatele. Na spotřebitelských trzích je to obvykle maloobchodník. Například Dell je velký pro prodej svých produktů přímo renomovaným prodejcům, jako je například Best Buy..

Výrobce-spotřebitel

Tento kanál je pro spotřebitele přímým modelem, kdy výrobce prodává svůj výrobek přímo konečnému spotřebiteli. Nazývá se kanál přímého marketingu, protože nejsou žádné mezilehlé úrovně.

Příkladem kanálu přímého marketingu by byl diskontní sklad v samotném závodě.

Mnoho rekreačních společností také prodává přímo spotřebitelům, aniž by prošlo tradičním maloobchodním zprostředkovatelem, například cestovní kanceláří.

Příklady

Přímé kanály

Společnost, která prodává přímo spotřebitelům, prostřednictvím direct mailu, katalogu svých vlastních produktů nebo stránek elektronického obchodu, představuje společnost, která používá přímý distribuční kanál..

Některé společnosti prodávají přímo spotřebitelům za výslovným účelem odstranění maloobchodníků, kteří údajně přidávají náklady. Například Dell Computer.

Elektronický obchod

Poskytovatel cloudových služeb prodává své služby výhradně prostřednictvím svých internetových stránek prostřednictvím internetové reklamy.

Příkladem přímého modelu je Amazon, který svou vlastní platformu prodává svým zákazníkům. To je nejkratší možný distribuční kanál.

Podnikatelé, kteří vytvářejí a prodávají digitální produkty, jako jsou sešity, audio školení a online kurzy z vlastních webových stránek, používají přímý distribuční kanál. Digitální produkty jdou přímo od tvůrce k zákazníkovi.

Direct mail

Módní značka vyvíjí seznam zákazníků a každý rok jim zasílá kompletní katalog svých výrobků. Tímto způsobem podporuje nákup prostřednictvím telefonu, internetu a maloobchodníků.

Nepřímé kanály

Maloobchod

Většina jedlých produktů se prodává spotřebiteli efektivněji prostřednictvím maloobchodních prodejen, které mají skromné ​​ziskové rozpětí. Výrobcům by nedávalo smysl posílat své jedlé produkty v malých množstvích přímo spotřebitelům.

Národní a mezinárodní maloobchodní partneři

Francouzská nábytkářská společnost provozuje vlastní maloobchodní prodejny ve Francii. Prodává také prostřednictvím maloobchodních partnerů v 18 dalších zemích.

Velkoobchod

Převážná většina rafinérií na zpracování cukru prodává velkoobchodu s cukrem.

Prodejní síť

Automobilová společnost prodává prostřednictvím sítě autorizovaných samostatně vlastněných prodejců.

Prodejce s přidanou hodnotou

Výrobce solárních panelů je spojován se stavebními společnostmi. Tyto společnosti prodávají panely jako možnost v nových budovách.

Obchodní zástupci

Developer nemovitostí prodává prostřednictvím partnerství s řadou obchodních zástupců.

Vícekanálové

Ve větším měřítku používá alkoholický nápojový průmysl nepřímý víceúrovňový distribuční kanál. Vinařství prodává distributorům, kteří prodávají maloobchodníkům, kteří zase prodávají spotřebitelům.

Zatímco mnoho vinařství musí použít nepřímé distribuční kanály k umístění svých vín do prodejních míst, kde si je spotřebitelé mohou koupit, mnozí také prodávají ve sklepích přímo spotřebitelům..

Použití obou přístupů umožňuje vinařům dosáhnout masového trhu prostřednictvím nepřímého distribučního kanálu a menšího trhu prostřednictvím přímé distribuce prostřednictvím maloobchodních operací na místě, které vlastní..

Odkazy

1. Investopedia (2018). Distribuční kanál. Převzato z: investopedia.com.
2. Margaret Rouse (2018). Distribuční kanál. Techtarget Převzato z: searchitchannel.techtarget.com.
3. Marketing Mo (2018). Distribuční kanály. Převzato z: marketingmo.com.
4. Obchodní slovník (2018). Distribuční kanál. Převzato z: businessdictionary.com.
5. Jennifer Francis (2018). Distribuční kanály v marketingu: Definice, typy a příklady. Studie. Převzato z: study.com.
6. Shopify (2018). Distribuční kanál. Převzato z: shopify.com.
7. John Spacey (2016). 11 Příklady distribuce. Převzato z: simplicable.com.