9 nejdůležitějších funkcí dodavatele

funkce prodávajícího jsou úkoly zaměřené na zlepšení komerční výkonnosti výrobku nebo služby na trhu. Obvykle je to měřeno objemem tržeb, ale i výnosem, zpětným odkupem a doporučeními.

Existují prodejci, kteří přijímají objednávky, když k nim zákazník přijde (prodávající na přepážce obchodu), a tam jsou prodejci, kteří musí jít ven hledat zákazníka.

Všichni prodejci musí být kreativní, aby dosáhli svého cíle, ale zejména těch, kteří musí jít ven, aby našli své zákazníky.

Prodejce má schopnost přimět lidi dělat to, co by neudělali spontánně.

9 hlavních funkcí prodávajícího

Profesoři Thomas C. Kinnear a Kenneth Bernhardt organizují funkce prodejce ve třech hlavních fázích nebo fázích: příprava, argumentace a transakce.

V průběhu tří fází musí každý dodavatel splňovat následující funkce:

1. Poznejte svůj produkt

První funkcí, kterou prodávající musí splnit, je prozkoumat vlastnosti, funkce, použití a možnosti výrobku nebo služby, které hodlá prodat..

Musíte také znát zásady a rysy organizační kultury, které popisují výrobní společnost.

Tento bod je důležitý, protože lidé očekávají, že prodejce bude seznámen s propagačními sděleními, nabídkami a slogany toho, co prodávají..

Pouze velmi dobře vědět, co prodáváte, bude schopno zdůraznit jeho přínosy a odhalit způsob, jak zlepšit možné selhání.

Další otázkou, která musí dominovat prodávajícímu, jsou podmínky prodeje. Můžete tak nabídnout možnost, která je příznivá pro obě strany jednání.

Znát váš produkt také znamená znát do hloubky konkurenci, kterou to může mít na trhu.

2- Poradit potenciálním kupujícím

Dobrý prodejce radí svým klientům a potenciálním kupujícím, jak tento produkt nebo služba uspokojí jejich potřeby.

Musíte je také informovat o tom, jak jej použít k získání nejlepších výsledků, kam jít v případě pochybností nebo chyb a kde hledat náhradní díly a / nebo příslušenství.

Dobře navštěvovaným a poučeným zákazníkem bude věrný kupující a velvyslanec značky nebo produktu, takže tento úkol vyžaduje velmi osobní osobní dovednosti..

3- Prodat

Samozřejmě je nutné, aby prodávající efektivně prodával výrobek nebo službu, kterou má.

Je nezbytné, abyste prodali tolik jednotek, kolik můžete v co nejkratším možném čase, ale musíte tak učinit s důrazem a kvalitou tak, aby byly efektivním prodejem; to znamená, že jsou placeni a že uspokojují potřebu zákazníka.

Jsou chvíle, kdy prodávající není přímo sběratelem. Je-li tomu tak, je důležité, abyste účty spravovali správně, abyste nedělali chyby, které by ovlivnily některou ze stran.

4. Loajalita vůči zákazníkům

Jde o snahu o navázání skutečného spojení mezi klientem a společností.

Tento odkaz je vytvořen tak, že se snaží pochopit skutečné potřeby zákazníků a udělat vše pro to, aby jim pomohl při řešení problémů, které způsobují používání produktu..

V tomto bodě je zásadní, aby prodávající byl věnován pochopení kořene problému, aby mohl poskytnout reálná řešení.

Při implementaci tohoto řešení musíte také vzít v úvahu podmínky společnosti.

V ideálním případě by se prodej měl opakovat a to vyžaduje, aby prodávající sledoval vývoj spotřeby zákazníka.

Doporučuje se, aby prodávající připravil podrobný seznam svých zákazníků s osobními informacemi, které jim umožní lépe poznat a porozumět jim.

Ve skutečnosti se na trhu nazývají automatizované systémy Zákazníci Vztah Marketing (CRM), které umožňují spravovat tyto informace rychleji a efektivněji.

Obvyklou věcí je, že prodávající má přiřazené "území". Je vaší povinností plánovat akce tak, aby klienti, kteří se tam nacházejí, zůstali spokojeni a doporučili ostatním.

5- Zachyťte nové zákazníky

Prodávající má obvykle prodejní cíle ve stanovené lhůtě. Tento cíl obvykle zahrnuje počet klientů, u kterých očekáváte, že budou na konci období.

Tato funkce zahrnuje přiblížení se novým teritoriím (fyzickým nebo virtuálním), ve kterých můžete najít potenciální kupce.

Prodávající musí najít mezeru na trhu, že váš produkt nebo služba je plýtvání změnit tuto situaci.

Každé vylepšení nebo modifikace produktu umožňuje nové skupině potenciálních kupujících.

Prodávající je musí přiblížit výhodám výrobku nebo služby tak, aby dokončil rozhodnutí o koupi.

Prodávající musí být aktivní při hledání nových obchodních příležitostí a může využívat nástroje, které fungují nejlépe.

Například by mohlo být užitečné získat nové klienty, aby měli kalendář událostí souvisejících s produktivním sektorem, ve kterém se nachází váš produkt.

6- Nabídka poprodejního servisu

Prodejní servis, jak již název napovídá, souvisí se vším, co prodávající může udělat pro klienta po dokončení prodeje.

To zahrnuje akce jako:

- Zajistěte technický servis.

- Zpracování vylepšení a / nebo doplňků.

- Orientujte se na řešení problémů s produktem nebo službou.

- Informujte se o místech, kde byste měli jít na náhradní díly.

- Informovat o existenci souvisejících produktů nebo služeb.

7- Poskytněte společnosti zpětnou vazbu

Stejně jako se očekává, že prodejce bude informovat zákazníka o všech způsobech, jak nejlépe využít produkt nebo službu, očekává se, že budou informovat společnost o všem, co může přispět ke zlepšení prodeje..

Musí sdělit možné chyby v procesech a navrhnout zlepšení, která považují za vhodná a vhodná.

Stejně tak musí ve společnosti nabídnout údaje o nejběžnějších problémech mezi klienty a činnostmi, které konkurence realizuje..

To znamená, že prodávající musí spolupracovat s marketingovým týmem společnosti. Musí být aktivním účastníkem studií trhu.

Váš hlas by měl být vzat v úvahu, když plánujete úpravy produktu nebo marketingové podmínky.

8- Péče o váš obrázek

Další povinností prodávajícího je postarat se o svůj vlastní obraz, protože se stává prvním kontaktem se zákazníkem. Je to tvář společnosti.

Váš obrázek se musí přizpůsobit firemní image a klientům, kteří se zúčastní.

Stejně tak musí společnost usilovat o průběžné vzdělávání, které zahrnuje školení v měkkých dovednostech, jako je například znalost toho, jak se vyjádřit, mít pohodlné styly a profesionální šaty, mimo jiné..

9- Připravte a podejte zprávu o prodeji

Prodávající musí na rozdíl od svých cílů nabídnout zprávu, která odráží výsledky jeho řízení.

Tato zpráva má periodicitu, která definuje společnost a měla by odrážet informace týkající se:

- Trasa prodávajícího.

- Zákazníci sloužili.

- Zachycení klienti.

- Prodávané produkty.

- Sbírky.

- Shromážděné a / nebo vyřešené nároky.

- Vrácené produkty.

Některé vlastnosti dobrého prodejce

Některé z vlastností nebo vlastností, které by osoba měla mít, aby plně splňovala funkce prodávajícího, jsou tyto:

- Poctivost.

- Orientace na zákazníka.

- Stanovení.

- Dobrý přístup.

- Zdravé sebevědomí.

- Sebevědomí.

- Nadšení.

- Vytrvalost.

- Empatie.

- Asertivní komunikace.

- Přesvědčivost.

- Konkurenceschopnost.

- Identifikace se společností.

- Vášeň pro vaši práci.

Odkazy

1. Poznámky k řízení (s / f). 3 hlavní funkce každého prodejce. Zdroj: apuntesgestion.com
2. Cárdenas, Romeo (2016). Funkce prodávajícího a předprodej. Obnoveno z: ventasporpasos.com
3. Muñiz Rafael (s / f). Obchodní poradce. Obnoveno z: marketing-xxi.com
4. HR (2006). Funkce efektivního prodávajícího. Zdroj: rrhh-web.com.
5. Thompsone, Ivane. Funkce prodejce. Obnoveno z: promonegocios.net
6. Udiz, Germán (2011). Jaké jsou skutečné úkoly prodávajícího? Zdroj: pymesyautonomos.com